Cela n'aura échappé à personne : lundi 18 novembre avait lieu l'événement #cent1projets, un concours de pitch géant rassemblant 300 start-ups autour de Marc Simoncini, Xavier Niel et Jacques-Antoine Granjon. Comme 299 autres, Captain Startup a eu sa minute de gloire sur scène, mais cela nous a également donné l'opportunité de voir des pitches. Beaucoup de pitches ! Le niveau général était très élevé, mais comme nul n'est parfait, voici un petit tour d'horizon des 6 types d'erreurs à éviter pour rester crédible face à, au hasard, 3 des plus grands entrepreneurs français !
La forme inadaptée
OK, cela peut sembler évident, mais à voir certains pitches (rares, heureusement) non préparés ou trop peu répétés, il n'est pas inutile de le rappeler : un pitch ça se prépare. Oui, il faut savoir à l’avance exactement ce que l’on va raconter, mais pas ce que l’on va dire : il est difficile de sembler naturel quand le pitch est calé au mot près. Et un pitch ça se répète ! L’objectif étant bien sûr de tenir de manière fluide dans le temps imparti : ni trop court, ni trop long ! Il faut également être conscient de ses capacités d’orateur : un orateur flamboyant devra jouer un rôle qui lui permettra de briller, tandis qu’un grand timide convaincra bien mieux dans un discours simple et sobre. Nous avons ainsi vu passer sur scène des orateurs brillants qui débitaient une succession de chiffres, et d’autres qui récitaient un texte vibrant d’émotion d’une voix monocorde. Le bon pitch, c’est avant tout celui que tu seras capable de porter !
Le catalogue
Au sujet des successions de chiffres, nous avons également subi de magnifiques catalogues : une avalanche d’indicateurs, de chiffres, de caractéristiques du produit, etc. Dis-toi bien que si l’auditeur retient une information de ton pitch, tu auras de la chance. Alors choisis avec soin ce que tu vas présenter ! J’espère enfoncer des portes ouvertes en te disant que toute présentation de ta start-up, et à plus forte raison un pitch, doit être une histoire que tu racontes (l’histoire d’un personnage démontrant l’intérêt de ton produit, en général). Tout d’abord, le début doit donner envie : tu as 15 secondes au maximum pour accrocher l’auditoire. Au-delà, tu auras laissé passer ta chance de retenir leur attention. Le public sait très bien que l’orateur est un cofondateur de l’entreprise, et ils auront oublié son prénom dans 10 secondes, donc pas la peine de s’encombrer avec ces détails. Il te faut attaquer d’emblée sur l’histoire, en présentant le personnage d’une façon crédible qui parlera au public, et en introduisant rapidement le problème (de façon dramatique, c’est mieux). Et si possible lui donner un peu plus de substance que « voici X, c’est un Y, il a un problème Z. Oh miracle, c’est le problème que nous résolvons ». Pour revenir aux chiffres, si tu en inclues, ils doivent donc naturellement faire partie de l’histoire ! Un pitch, c’est suffisamment court pour n’avoir aucune transition artificielle. Alors les transitions de type « nous avons vu l’aspect financier, mais passons maintenant à l’aspect technique », on oublie !
La solution inutile
Malheureusement, l’expérience montre qu’un bon nombre d’entrepreneurs ne sait pas quel problème son produit résout. Et donc, on retrouve ce même genre d’erreurs dans les pitches ! Nous avons ainsi eu des pitches qui ne présentaient aucun problème : le speaker passait une minute à parler de son produit, de son équipe, du temps qu’il ferait le lendemain et de la chance qu’il avait d’être face à ce jury… sans jamais mentionner à quel dramatique besoin de l’humanité son produit répondait. Difficile de savoir s’il répond à ce besoin, donc… A l’inverse, nous avons eu quelques pitches qui présentaient un problème, parfois de manière brillante : « Je sais qu’un tiers de la salle est fatigué, et je suis désolé pour vous. Oui, un français sur trois dort mal. », et qui au cours du pitch répondaient à un tout autre problème. Dommage.
Le mauvais parti-pris
Certains ont eu tout bon jusqu’ici, mais arrivent pourtant à faire pire que les autres à l’arrivée. Ce sont ceux qui partent avec un a priori… à côté de la plaque. Sur un pitch d’une minute, à moins d’avoir quelque chose de très remarquable en la matière, il n’y a pas le temps pour présenter l’équipe. Alors ceux qui faisaient de leur personne le principal argument de vente n’ont pas eu le succès escompté. Aussi incroyable que cela puisse paraître, nous n’avons pas échappé à quelques diatribes du genre « Moi, Serge Dupont, je me suis dit qu’il devait y avoir une solution ! » Outre le fait que c’est très cliché, le problème est surtout que face à un jury de ce calibre, voir un entrepreneur de 24 ans se présenter comme un sauveur, ça les fait plutôt rire. Et pas qu’au sens figuré, puisque Marc Simoncini a bien failli s’étouffer face à un de ces « moi-je » ! Pour faire simple, un pitch ne doit comporter ni « je », ni « moi », et si possible pas de « nous » non plus. C’est beaucoup moins pompeux, beaucoup plus clair et beaucoup plus direct. En un mot, beaucoup plus classe. On peut bien évidemment citer d’autres parti-pris, comme le fait de partir sur le terrain politique (« le gouvernement ne fait rien/fait des merveilles », au choix), d’utiliser des allusions partisanes ou autres assertions totalement arbitraires, et tous sont à bannir. Lors du pitch, tu as deux armes : les émotions, et les faits pour donner un peu de substance.
Le manque de maîtrise
Enfin, nous avons vu quelques ratés de la part d’entrepreneurs qui utilisaient des leviers sur lesquels ils n’avaient pas d’emprise : participation du public, question au jury… Un pitch, c’est totalement maîtrisé, il n’y a pas de place pour l’improvisation. L’autre aspect à maîtriser, c’est la technique ! Savoir parler dans un micro, s’assurer que les slides seront bien projetés… A titre d’exemple, voici, à gauche, le slide que nous avions préparé, et à droite, celui qui a été projeté :
Après avoir mené notre petite enquête, ce n’était pas notre faute… mais c’est devenu notre problème. Assure-toi de bien vérifier tout ce que tu es en mesure de vérifier pour éviter un fiasco de ce genre... Cependant, même si tu dois prendre la peine de vérifier la technique, apprends également à t’en affranchir : tu dois être en mesure d’être à la hauteur, même sans slides et sans micro !
La sortie ratée
Je l’ai dit, le niveau était très élevé, donc la plupart des start-ups ont évité ces écueils. Malheureusement, un bon nombre a échoué face à cette dernière difficulté : finir en beauté. En beauté, cela signifie sur une morale, un call-to-action, un moment de grande émotion, un coup de théâtre, la présentation d’un prototype ou d’un échantillon… Bref, tout sauf ce que nous avons vu à la fin de certains pitches, du type « et notre équipe est très motivée, aussi ! », « au fait, j’adore ce que vous faites », « soutenez-nous », etc.
Conclusion
Ne t’y méprends pas : nous avons passé à #cent1projets une journée incroyable, et nous avons vu des dizaines de pitches splendides… Je me suis juste dit que certains écueils valaient le coup d’être partagés !
Et pour toi, à quoi ressemble un vrai pitch raté ? Photo : © 101 projets