Pour une personne, le salaire est souvent représenté comme l’élément qui lui permet de vivre, alors que, du côté du recruteur, c’est ce qu’il estime être le prix d’un collaborateur. Estimer son prix sur le marché, savoir négocier, sont autant de choses qui mettent souvent mal à l’aise. D’abord, il faut bien comprendre que, du côté du recruteur, la négociation est basée sur le salaire demandé au début, sur le prix du marché, et sur ce qui se pratique couramment dans la société à ce type de poste. Si on rentre dans la négociation pure et dure : Qu’est-ce qui se passe dans la tête du recruteur si… ? 
Voici quelques conseils pratiques quand vous visez un salaire plus élevé que celui proposé (catégorie 3)
1. Éludez la question.
Plus vous êtes avancé dans le processus de recrutement, plus votre profil les intéresse et donc plus vous aurez de marge de manœuvre pour négocier. Techniques de phrases pour contourner la question avec le sourire : « Je suis sûr que vous saurez m’accorder un montant juste. » ; « Oh, vous savez, je suis prêt à payer beaucoup d’impôts. » ; « Je suis sûr que votre entreprise a mis en place une classification claire à ce sujet. » ; « Je n’ai qu’une fourchette en tête, il me faudrait plus d’informations sur le poste pour décider d’un montant. »
2. Renseignez-vous auprès de vos collègues, de travail si possible, ou auprès de vos anciens camarades de promo.
Attention à ne pas mettre tous les montants de salaire dans le même panier, pondérez leur point de vue selon la ville, la taille de l’entreprise, le niveau de responsabilités du poste, le secteur d’activité, etc.
3. Ne soyez pas trop gourmand.
Certaines revues publient des montants inexpliqués. Un recruteur soutient : « Aujourd’hui, certaines grosses écoles survalorisent et bourrent le cerveau de leurs étudiants avec des montants exorbitants ! Alors, ils arrivent sur le marché du travail avec des certitudes hallucinantes à leur premier entretien ! Et c’est un frein à leur premier emploi. »
4. Attention à ne pas négocier trop longuement ou trop intensément.
On n’est pas au marché de tapis ! La négociation dans le cadre du recrutement est assez simple et rapide. Comme l’indique le recruteur : « Il y a une proposition, une contreproposition, puis un accord ou non. On ne négocie pas 12 fois les termes du contrat. »
5. Montrez-vous sûrs de vous lors de la négociation.
Prenez l’attitude d’un salarié, non pas celle d’un stagiaire ou d’un apprenti. Soyez cohérent, ayez un discours mesuré et réfléchi, comme le dit notre recruteur interrogé : « J’attends du candidat qu’il ait une demande concise, claire et formalisée. »
Technique de réaction si le montant proposé est faible :
Ne dites rien et observez 10 secondes de silence. Le recruteur devinera votre déception mais cela ne pourra pas vous desservir. Il vous proposera alors un montant supérieur.
Quand recruteur rime avec manipulateur… :
« J’utilise les arguments de l’autre. Généralement, le demandeur est sur la défensive et donc il n’est pas complètement stable dans son rôle. Il a tendance à donner beaucoup d’arguments qui se retourneront bien souvent contre lui. Instabilité et défense génèrent des réactions moins bien contrôlées. »
6. Avoir un discours qui montre concrètement ce que vous apportez à l’entreprise.
Appuyez-vous d’arguments chiffrés. Si possible, basez-vous sur des chiffres, ex : « Ce semestre, j’ai généré 30 000€ de CA grâce à ma prospection acharnée » ; « J’ai convaincu 200 clients d’acheter ce produit. » ; taux de réussite, taux de transformation prospects en clients, etc). Technique pour négocier la différence entre le salaire proposé et celui voulu : Divisez par 12 le montant (ramenez-le par mois), Puis re-divisez ce chiffre par 1,24 pour le ramener en net (salaire brut = salaire net x 1,24). Diviser ainsi dévalorisera le montant ! Comparez le montant à quelque chose de banal et quotidien, au prix d’une coupe de cheveux par mois, par exemple. Ainsi, négociez 1000€ brut par an revient à négocier 67€ net par mois, soit un plein d’essence. Rendre le montant plus minime incitera le recruteur à accepter votre requête.
7. Valoriser votre ancienneté (même en stage ou en apprentissage).
Si le contrat d'apprentissage est suivi de la signature d'un contrat de travail à durée indéterminée (L. no 2011-893 du 28 juill. 2011, art. 8) «, d'un contrat à durée déterminée ou d'un contrat de travail temporaire» dans la même entreprise, aucune période d'essai ne peut être imposée, sauf dispositions conventionnelles contraires. La durée du contrat d'apprentissage est prise en compte pour le calcul de la rémunération et l'ancienneté du salarié. — [Anc. art. L. 117-10, al. 4.]
8. Négociez les avantages sociaux et autres périphériques de rémunération : mutuelle, tickets restau, journées de RTT, 13ème mois…
9. Négocier la part de variable et non pas le montant du salaire fixe.
Ça incitera le recruteur à vous faire confiance, car il vous rémunèrera en partie sur le résultat que vous effectuerez. Revers de la médaille : Attention aux objectifs, faites-en sorte qu’ils soient atteignables. Enfin, la loi ne prévoit aucune obligation de l’employeur d’augmenter votre salaire. Seul le SMIC est réactualisé sur le taux d’inflation. Cependant, vous pouvez décemment renégocier votre salaire tous les ans, l’entretien annuel d’évaluation est d’ailleurs une bonne occasion pour cela. Mais ne soyez pas trop insistant à ce sujet, cela pourrait mettre en doute votre motivation et votre volonté de travailler.
En conclusion, lancez-vous sur le marché du travail ! Car, lors de la première embauche, on n’a pas d’argument pour réclamer. Maîtrisez bien le prix du marché et restez calquer dessus. Il faut d’abord se créer une ligne dans le CV qui soit cohérente pour bien démarrer la vie professionnelle. La négociation du salaire n’est pas si difficile que ce qu’elle en a l’air si le candidat arrive avec une bonne vision du poste, et si le recruteur sent que le candidat correspond au profil recherché.