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Aujourd'hui La Ruche vous propose en exclu un article rédigé par Matthieu Garde, entrepreneur et coach lean start-up, fondateur de Lean Startup France.
Vous créez votre boite, et vous souhaitez mettre en application les préceptes du mouvement Lean Startup pour y parvenir ? Félicitations ! C’est une bonne chose qui contribuera certainement à la réussite que je vous souhaite. Cela dit, vous vous rendrez compte assez vite qu’appliquer le Lean Startup est facile… jusqu’à ce que ça devienne très difficile ! Voici donc quelques tuyaux pour y parvenir et ne pas tomber dans les anti-patterns classiques.
Avant de faire du Lean Startup, il faut d’abord être Lean !
Le Lean Startup est compliqué principalement parce qu’il repose sur des fondements qui sont contre nature pour un Homme entrepreneur :
- Mettre l’échec au cœur de la stratégie de réussite Le succès est au bout d’une longue route jalonnée d’échecs. C’est donc un aboutissement qui ne peut tout simplement pas être atteint si on ne s’est pas trompé au préalable !
- Ne pas tomber amoureux de ses idées On prendra soin de séparer la vision qui ne change jamais et en laquelle vous devez croire, de l’idée qui est simplement un moyen de réaliser votre vision et qui devra être adaptée.
- Sortir de sa zone de confort D’une manière générale, fuyez les environnements suivants : votre famille, vos amis, votre ordinateur. Ils sont confortables mais ne vous permettront jamais d’apprendre comme vous le devriez.
- Faire la bonne chose, au bon moment A elle seule cette phrase peut résumer le Lean Startup. A chaque fois que vous démarrez une tâche, posez-vous la question suivante : « Ce que je suis en train de faire me permet-il d’apprendre, et me rapproche-t-il d’un business model stable, pérenne et scalable ? »
- Expérimenter au lieu d’exécuter Lorsqu’on crée un modèle qui n’existe pas encore, tout n’est qu’hypothèse. Votre cible, votre solution, votre modèle économique… Tout ! Il est donc crucial de troquer l’exécution d’un (business) plan pour une approche par expérimentations successives qui permettront de valider les hypothèses préalablement identifiées en un minimum de temps
Si vous essayez de respecter ces fondements au quotidien, vous êtes bien parti !
Maintenant, voyons concrètement comment démarrer.
Qui est votre client ? Quel problème allez-vous résoudre pour lui ?
Les startups échouent parce qu’elles créent des produits dont personne ne veut. Le plus gros risque à votre stade est donc de vouloir résoudre un problème… qui n’existe pas ! Prenez donc deux post-it, et décrivez en quelques mots le problème auquel vous vous attaquez ainsi que votre cible (les gens qui ont le problème, vos clients potentiels !). Vous devriez au final obtenir une phrase comme celle-ci : je pense que les gens [cible] ont le problème [problème]
Vous vous rendrez compte que formaliser une problématique n’est pas chose facile, car notre cerveau est formaté pour penser solution. Prenez le temps de bien réaliser cette étape, elle est indispensable car l’hypothèse problème est la première que vous allez chercher à valider !
Une cible oui, mais pas trop large !
Le danger avec l’estimation d’un marché, c’est qu’on a tendance à vouloir directement attaquer l’intégralité de ce marché ! Cette démarche est contre productive car votre cible est composée de personnes qui sont plus ou moins concernées par la problématique, et donc réceptives à votre future solution. En effet, dans notre exemple ci-dessus, il est fort peu probable que tous les vendeurs de voiture d’occasion rencontrent ce problème. Il faut donc isoler un sous-segment de votre cible dont le comportement laisse à penser que ces gens seront les premiers à devenir des clients : vos early adopters. Ajoutez donc un post-it, et écrivez votre hypothèse de early adopters. Étant donné que les personnes de ce segment client sont les gens que vous allez rencontrer en priorité, faites également l’exercice de rédiger 1 ou 2 personas, c’est-à-dire de petits paragraphes de texte qui décrivent leur profil type.
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Exemples de personas : « Julien est un jeune papa de 29 ans. Il vend son cabriolet BMW pour acheter un monospace familial. Julien n’est pas pressé, et souhaite vendre le mieux possible la voiture qu’il a tant aimée » « Stéphane est un retraité de 75 ans. Il conserve dans son garage une vieille MG depuis ses jeunes années. Stéphane souhaite vendre sa voiture de collection pour acquérir une Bugatti et participer à des rassemblements, son rêve depuis toujours » --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Écoutez vos clients, et rentrez dans leurs chaussures : le Customer Development
Vous avez maintenant défini votre early adopter type, et vous avez identifié le problème à résoudre. Mais attention, ce ne sont que des hypothèses qu’il va falloir maintenant valider ! Le mieux pour démarrer est d’aller trouver les gens de votre cible, et d’aller les interviewer. Le but d’une interview est de poser des questions bien sûr, mais aussi d’écouter vos interlocuteurs pour comprendre et valider leurs problématiques. Des bonnes questions d’interviews respectent en général ces quelques principes :
- Elles sont orientées vers le passé ou le présent (pas le futur)
- Elles sont ouvertes (pas de réponse oui/non)
- Elles invitent à la discussion
- Elles vous permettent d’apprendre et de valider le problème
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Quelques exemples de questions : Changez-vous régulièrement de voiture -> Pourquoi ? Vous vendez votre voiture, comment comptez-vous vous y prendre ? Qu’est-ce qui selon vous est le plus important pour bien vendre votre voiture ? -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Essayez ensuite de trouver 3 de ces personnes, et de programmer 15 minutes d’interview avec elles pour leur poser vos questions. Ça sera difficile, vous allez ramer, mais vous serez surpris par la puissance de cette démarche ! Si vous parvenez jusque là, félicitations, vous êtes officiellement dans une démarche Lean Startup ! Maintenant, poursuivez vos efforts et enchaînez sur 10, 20, 50 interviews, et si vous constatez que la problématique est réelle, essayez de vendre votre solution avant de la construire :). Matthieu Garde – Entrepreneur et coach Lean Startup Matthieu est entrepreneur créateur de startups innovantes depuis 4 ans. Il est fondateur de Lean Startup France, agence de formation/conseil qui aide les Startups et les (grandes) entreprises à innover plus rapidement. Suivez Matthieu sur Twitter : @MatthieuGarde