Pitch de Startup : entrepreneurs, vendez des épluche-légumes !

Je reviens du 42ème Salon International des Inventions de Genève. L’après-midi était prometteuse, je m’attendais à voir des robots à tout faire, des drônes militaires, des voitures sans chauffeur et des smartphones sans batterie. D’autant plus quand le salon se prétend être «le plus important au monde» ! Au lieu de ça j’ai découvert un petit salon rempli de stands aux panneaux incompréhensibles, souvent dans une langue étrangère, et tenus par des animateurs tristes. Les allées étaient désertes, car tout le monde était amassé autour d’un seul stand : celui du vendeur d’épluche-légumes ! Je n’ai pas pu m’empêcher de faire un parallèle avec les pitchs de startups, et la manière de les rendre plus attrayants.
Souriez et regardez les gens dans les yeux
J’ai croisé de nombreuses personnes tenant des stands qui baissaient les yeux sur notre passage, étaient absents ou tout simplement prostrés sur une chaise à lire leurs e-mails. Rien de très attrayant en soit ! Alors lorsque vous faites une présentation, souriez ! Et regardez les gens dans les yeux ! C’est exactement ce que fait le vendeur d’épluche-légumes : il est dynamique, souriant et interpelle les visiteurs.
Délivrez un seul message simple
Pour la plupart des stands du salon, il était impossible de comprendre ce qu’était vraiment l’invention en passant devant, même lentement ! De très grands textes tout petits, pas d’images, aucun prototype. Lorsque vous faites une présentation, dites clairement ce que fait votre start-up, et passez suffisamment de temps pour l’expliquer ! Il n’y a rien de pire qu’une présentation qui s’achève par la question «mais en fait que faites-vous ?».
Montrez des cas d’usages, pas des trophées
Beaucoup de stands n’avaient aucun prototype, ni même de vidéos pour présenter leur invention. En revanche, ils avaient une bardée de trophées, coupes et autres médailles qui recouvraient le stand. Le vendeurs d’épluche-légumes l’a bien compris : aucun trophée mais une démonstration avec de vrais légumes ! Pour présenter votre start-up, trouvez des cas d’usage permettant de mieux comprendre ce que vous vendez. Les labels et autres prix permettent de vous crédibiliser, pas de prendre la place de votre produit.
Connaissez bien votre audience
Des stands désespérément boudés par le public, c’est probablement signe que le grand public n’était pas l’audience idéale ! Lorsque vous faites une présentation, connaissez votre audience et sachez ce qui l'intéresse. Ce sont des banquiers ? Insistez sur vos chiffres. Ce sont des entrepreneurs ? Mettez l’accent sur votre plan d’action. Ce sont des marketeux ? Présentez votre plan de comm. On vous propose un stand sur un salon ? Regardez-y à deux fois, si votre cœur de cible n’est pas concerné, vous allez y perdre votre journée et votre moral au passage.
Ne faites pas de fausses promesses
Le salon s’annonçait comme étant «le plus grand du monde». En creusant un peu, j’ai découvert que la baseline exacte était «le plus important marché de licences au monde», d’où la multiplication des «stands-brevets», c’est-à-dire de stands présentant simplement des brevets sans vraiment d’application marché. Si je l’avais su par avance, je ne serai sûrement pas venu. S'il y a des points faibles dans votre projet, si vous essayez de cacher des choses ou que vous mentez, vous pouvez être sûr qu’une question sur le sujet vous sera posée !