De stagiaire à Responsable Secteur GMS, comment Kelyan a décroché son CDI chez PepsiCo

De stagiaire à Responsable Secteur GMS, comment Kelyan a décroché son CDI chez PepsiCo

Zoom Metier : Kelyan est Responsable Secteur GMS chez PepsiCo, l'un des plus importants groupes agroalimentaires au monde. Il a accepté de répondre à nos questions pour nous parler de son parcours, de son métier et de ses aspirations futures. Un portrait inspirant qui montre que quand on à envie de réussir et qu'on aime son métier, tout est possible !

Hello, peux-tu nous décrire ton parcours ?

Hello Wizbii ! Je m’appelle Kelyan, j’ai 24 ans et je suis originaire de Grenoble.

Après un Bac ES, je me suis orienté vers une classe préparatoire aux grandes écoles de commerce au lycée Champollion de Grenoble.

J’ai donc passé les concours et j’ai intégré le Parcours Grande Ecole de Grenoble Ecole de Management.

Après le tronc commun de 1ère année, j’ai choisi un parcours associatif en 2ème année. C’est un parcours assez spécifique à GEM qui permet aux étudiants de suivre des cours le matin et d’avoir du temps libre l’après-midi pour s’investir à fond dans les associations.

Me concernant, j’étais vice-président d’ImpAct, l’association d’entreprenariat social de l’école. En parallèle j’organisais également des cours de cuisine pour les étudiants au sein de l’association Millési’mets.

Entre le Master 1 et le Master 2, j’ai fait le choix de la césure afin d’acquérir de l’expérience en entreprise. J’ai réalisé mon stage pendant 1 an chez PepsiCo France en tant qu’Assistant-chef de secteur GMS sur Grenoble et Chambéry.

La 3ème année à GEM est une année de spécialisation : j’ai choisi des cours de vente et négociation complexe, coaching en entreprise ainsi que des modules de création/pilotage de projets et levée de fonds en start-up. J’ai terminé ma scolarité par un semestre d’échange au Mexique qui m’a donné des envies de carrière à l’international ;-)

Et me voilà donc fraichement diplômé depuis Juillet 2017.

Comment as-tu décroché ton contrat chez PepsiCo France ?

C’est une longue histoire !

En tant qu’étudiant, j’étais toujours à la recherche de petits boulots pour financer l’école et les dépenses quotidiennes. J’ai notamment commencé par des contrats intérimaires d’animateur commercial en grande distribution.

J’ai passé pas mal de week-end à vendre des yaourts de la marque « Les deux Vaches » dans les rayons des supermarchés, c’était déjà une première expérience de vente !

Puis je suis tombé sur cette annonce de job d’ambassadeur pour de la marque de thé glacé « Lipton » auprès des étudiants de la région de Grenoble. J’ai décroché le poste dont l’objectif était de sponsoriser 25 événements étudiants à l’aide de goodies et de mini-canettes. Il y avait aussi une partie animation des réseaux sociaux : il fallait encourager les étudiants à créer le buzz autour de la marque pendant leurs évènements ! Cette mission m’a permis de découvrir l’entreprise PepsiCo et l’ensemble de ses marques (Pepsi, 7up, Tropicana, Lay’s, Benenuts, Alvalle, Quaker…).

Lorsque j’ai vu que PepsiCo recherchait un stagiaire chef de secteur sur la région de Grenoble, j’ai tout de suite sauté sur l’occasion et j’ai été pris !

Formé au siège à Paris puis sur le terrain, j’ai passé toute mon année de césure sur ce poste, car je voulais vivre une année commerciale complète et relever un maximum de challenges du chef de secteur ! Dans mon quotidien, je venais en renfort des deux commerciales titulaires sur des magasins hyper et super qu’elles couvraient déjà. Ce fut une expérience passionnante, car mes managers m’ont rapidement fait confiance et j’ai eu une très grande liberté d’entreprendre au quotidien : j’organisais seul mon agenda, j’étais libre de vendre telle ou telle référence à mes clients, de faire commander de la marchandise pour faire des mises en avant, de négocier une part de linéaire plus grande pour mes produits…

C’était aussi une expérience éprouvante physiquement, car il fallait souvent être en magasin dès 6h mais j’y étais préparé, c’est un rythme à prendre !

L’expérience a été concluante, aussi bien pour moi que pour l’entreprise, puisque j’ai été sollicité pour reprendre le secteur commercial de Grenoble avant même d’être diplômé en juillet 2017.

Sur quels critères t’es-tu basé pour choisir cette entreprise ?

Je travaille actuellement dans le 2ème plus gros groupe agroalimentaire du monde mais la filiale française PepsiCo France est assez récente puisqu’elle est née en 1993. Ce n’est donc pas un grand groupe à l’échelle de la France (on compte environ 700 salariés) et cela se ressent dans l’ambiance de l’entreprise, les valeurs qu’elle porte et le mode de management. J’ai fait le choix d’intégrer une entreprise de taille moyenne où beaucoup d’employés se connaissent, se tutoient, y compris lorsque l’on s’adresse au top management. Je pense que c’est une entreprise dans laquelle il fait bon travailler, je m’y sens bien.

Outre le fait que PepsiCo soit une entreprise très reconnue en France et à l’international, j’ai tout de suite compris qu’il y avait des perspectives de carrière très intéressantes au sein du groupe. La mobilité entre le siège et le terrain ainsi qu’entre les différentes fonctions (marketing, commerciales, RH…) est fortement encouragée, ce qui permet d’évoluer dans l’entreprise tous les 2 à 3 ans.

PepsiCo reste une entreprise très dynamique en France dans un contexte où beaucoup d’acteurs de l’agroalimentaire peinent à croitre au fil des ans. Cela signifie que nous avons encore de belles opportunités de croissance à aller chercher : c’est très motivant au quotidien !

En tant que chef de secteur pour PepsiCo France, je suis amené à représenter toutes les marques du groupe alors que d’autres industriels ont fait le choix de segmenter leur force de vente (sucré / salé, sec / frais par exemple).

Chez PepsiCo, on appelle cela le « Power of one » et c’est un véritable atout au quotidien : on travaille plusieurs marchés en même temps, on rencontre plusieurs clients différents au sein d’un même magasin (les chefs de rayons frais, épicerie, liquide…), bref, on ne s’ennuie jamais et c’est très stimulant.

Pour finir, il est important pour moi de représenter des marques qui me parlent, que j’apprécie et que je consomme pour certaines (Lipton, Tropicana, Lay’s, Quaker…). J’ai récemment rencontré un chef de secteur qui travaille pour une grande marque de serviettes hygiéniques… Je ne sais pas si je serai capable de faire ça (rires) !

Quelles sont tes missions principales ?

Pour rester très général, j’ai pour objectif de développer le chiffre d’affaires de l’ensemble des marques de l’entreprise sur les différents marchés : boissons soft, jus de fruits, soupes, produits apéro, chips, céréales et depuis peu le marché des compotes. Pour cela, je dispose de plusieurs leviers.

Cela passe d’abord par le référencement de nos gammes dans les supermarchés et hypermarchés. Il faut aller présenter nos différents produits aux chefs de rayon, leur expliquer pourquoi il est intéressant de les référencer (pour le magasin et pour le client final) et leur trouver une place dans un rayon qui n’est pas extensible.

Nous sommes également amenés à vendre les mises en avant promotionnelles de nos produits c’est-à-dire faire commander des quantités suffisantes et négocier les espaces de vente en tête de gondole, en allée centrale…

Un autre levier concerne le linéaire (le rayon !) au sein duquel nos produits sont vendus : pour faire du chiffre d’affaires, nos produits doivent être visibles en rayon et ne pas tomber en rupture. On se livre donc de belles batailles avec la concurrence pour proposer à nos clients une implantation du rayon cohérente, c’est-à-dire une organisation qui fasse progresser à la fois le chiffre d’affaires du magasin et le chiffre d’affaires de nos marques.

Finalement, je jongle au quotidien avec les fameux « 4P du marketing » que l’on a sagement appris à l’école : Produit, Place, Promotion et Prix.

Au quotidien, je retrouve aussi une partie d’opérationnalisation suite à la vente conclue : une fois que l’on a négocié le référencement d’un produit, une mise-en-avant ou une réimplantation de rayon, le client compte sur nous pour la mise en place ! Il faut donc intervenir avant l’ouverture du magasin pour intégrer les nouveaux produits dans le rayon, installer nos palettes de promotion dans l’allée centrale ou chambouler tout un rayon pour lui redonner plus de cohérence.

Dans mon quotidien, je travaille avec une petite équipe : je peux compter sur Thomas, qui est promoteur de vente et m’aide à faire avancer le business dans mes plus gros potentiels clients, ainsi que sur Elise, assistante chef de secteur, qui occupe en ce moment le poste de stagiaire sur lequel j’ai débuté.

Peux-tu nous décrire une journée type ?

"Plus que de simples clients, je vois en face de moi de véritables partenaires qui deviennent parfois des « collègues » au fil des mois."

Je ne sais pas si on peut vraiment parler de « journée type », chaque jour est très différent !

Chez PepsiCo, on nous demande de visiter en moyenne 3 magasins par jour. Certains magasins exigent une prise de rendez-vous pour rentrer dans le magasin mais le plus souvent ce n’est pas nécessaire. Avec une trentaine de magasins dans mon portefeuille clients, je visite les plus gros clients toutes les semaines donc mes interlocuteurs ont l’habitude de me voir régulièrement.

Lorsque j’arrive en magasin, je fais le tour des rayons, je salue mes clients (employés et chefs de rayon) et je réorganise si besoin mes objectifs de visite en fonction des priorités identifiées en magasin.

Je contrôle que tous mes produits soient bien présents et à la bonne place, que mes positions n’aient pas bougées depuis ma dernière visite et que les promotions de la semaine soient bien sorties sur la surface de vente. Je signale toutes les anomalies repérées (ruptures, balisage prix…) à mes interlocuteurs et je leur propose de référencer les nouveaux produits disponibles à la commande. Je cherche à obtenir des rendez-vous afin de préparer les actions commerciales à venir : mise en avant promo ou hors promo, recadrage ou réimplantation de rayon, présentation des innovations à venir…

Plus que de simples clients, je vois en face de moi de véritables partenaires qui deviennent parfois des « collègues » au fil des mois. Il faut garder en tête que nous avons les mêmes objectifs de développement de notre chiffre d’affaires. En créant un climat de confiance mutuelle les uns envers les autres, on peut avancer main dans la main tout au long de l’année.

De retour à la maison, j’ai toujours une partie administrative indispensable : je traite mes mails, je fais un point sur l’avancée de mes objectifs, je mets à jour mon plan d’action pour les semaines à venir, je communique avec mon équipe et j’envoie les photos de mes réalisations à mon manager. Je dispose également de données chiffrées envoyées par PepsiCo qui me permettent de développer des argumentaires afin d’être plus percutants auprès de mes clients. Je termine toujours ma journée par l’organisation de mes visites du lendemain pour arriver bien préparé en magasin.

L’une de tes missions préférées du moment ?

Je couvre depuis quelques semaines un magasin récemment ouvert sur mon secteur. C’est une enseigne toute nouvelle dans la région Rhône-Alpes qui développe un nouveau concept de magasin de centre-ville.

Il y a tout un business à construire de A à Z : découverte du magasin, rencontre des interlocuteurs en rendez-vous, mise en place d’un plan d’accompagnement du magasin, référencement de nos gammes, propositions d’opérations commerciales, premières réimplantations… C’est un challenge passionnant dont je vais suivre les résultats au fil des mois !

Selon toi, quelles qualités faut-il pour faire ce métier ?

"Le chef de secteur est un entrepreneur qui vient de lancer sa start-up et qui dispose de très gros moyens pour se faire connaitre et exploser."

Je pense qu’un chef de secteur doit être quelqu’un de très autonome et rigoureux car on se retrouve seul sur le terrain, lancé dans le bain dès les premières semaines. Nous sommes les premiers représentants d’une entreprise multinationale auprès de nos clients ce qui nous confère de belles responsabilités au quotidien.

Si je dois donner une image, le chef de secteur est un entrepreneur qui vient de lancer sa start-up et qui dispose de très gros moyens pour se faire connaitre et exploser.

Pour cela, il faut savoir développer un réseau, construire et entretenir de bonnes relations avec ses clients.

Je dirais donc que la seconde qualité indispensable, c’est le relationnel, le sens du contact ! Il faut être quelqu’un de naturellement ouvert sur les autres, souriant, à l’écoute.

Le chef de secteur est quelqu’un qui sait sortir de sa zone de confort pour aller vers l’autre, déclencher la relation : il y a des clients qui sont parfois difficiles, qui prétendent détester les commerciaux ! Le plus souvent, ils s’amusent en se donnant un rôle d’acteur. Il faut savoir leur faire comprendre qu’ils peuvent compter sur nous en développant un climat de confiance.

Enfin, je pense que le chef de secteur est un bon communiquant. D’abord en magasin car il faut être concis, clair et précis lorsque l’on s’adresse à nos interlocuteurs qui ont souvent peu de temps à nous accorder. Il faut savoir faire passer les bons messages au bon moment.

Ensuite en interne, auprès du siège et de nos managers. Le chef de secteur est en première ligne sur le terrain, il se doit d’être les yeux et les oreilles de sa société : repérer les nouveaux produits de la concurrence, prendre des photos des mises-en-avant originales réalisées par d’autres industriels, tirer la sonnette d’alarme en cas de rupture prolongée d’un produit, récupérer des données chiffrées et les analyser…

Comment te vois-tu évoluer dans ton poste ?

Après 2 à 3 années passées sur le terrain, le chef de secteur PepsiCo peut prétendre à un poste au siège (Paris), aussi bien dans des fonctions commerciales (Développement des ventes, Compte clé...) que marketing (Chef de produit, Catman…). Après cette expérience au siège, il est possible de repartir sur le terrain en tant que Chef de vente régional, c’est-à-dire en management d’une équipe de 4 à 5 chefs de secteur.

Des passerelles sont également possibles vers le réseau de distribution hors-domicile (cafés, hôtels, restaurants…).

Pour ma part, je n’envisage pas de postuler à un poste au siège pour le moment. Mes missions actuelles de chef de secteur me plaisent beaucoup : j’apprécie le contact direct que je peux avoir avec le client, la grande autonomie dont je dispose au quotidien et l’aspect entrepreneurial fort de ce métier.

Je compte donc poursuivre cette expérience encore quelques mois avant de tenter ma chance à l’étranger pour découvrir une autre entreprise et d’autres missions ! Je souhaiterais trouver un VIE (Volontariat International en Entreprise) de Business Developper dans un pays anglophone ou hispanophone.

Merci Kelyan, ton parcours est incroyable et on te souhaite beaucoup de réussite dans tes projets futurs :)