Sommaire :
Même si les articles de fondateurs de start-up "successful" sont de merveilleuses sources d'inspiration, ils occultent bien souvent le biais du survivant. Pour faire bref, cela signifie qu'on ne peut pas appréhender les clés de la réussite en ne regardant que les vainqueurs : peut-être que des millions d'entrepreneurs ont appliqué la même méthode sans succès, après tout. De mon point de vue, les articles sur les échecs sont tout aussi instructifs : on y comprend mieux les erreurs à éviter. J'ai d'ailleurs tenté cet été de tirer les leçons de l'échec de ma première startup. L'ambition de cet article est finalement bien plus modeste : ma startup, Dialoog, a récemment soufflé sa première bougie. Notre objectif est de devenir la solution de référence en matière de dialogue interne en entreprise. Nous avons aujourd'hui un produit, des clients, un chiffre d'affaires qui nous permet de nous autofinancer... Mais il n'en a pas toujours été ainsi : vision, produit et succès commercial ont forcément beaucoup évolué depuis nos débuts. Je me suis donc dit qu'il pouvait être intéressant de revenir sur une année d'entrepreneuriat, ses hauts, ses bas, ses doutes, ses illuminations, ses surprises et ses leçons. Flashback !
De janvier à mai 2015
Solitude et certitudes
Après quelques années à travailler ensemble dans une petite entreprise proposant des solutions pour l'interactivité en séminaire, nous discutons en janvier 2015 avec mon futur associé, Patrick Lloret, de l'opportunité de créer notre startup dans le domaine, pour répondre aux manques et limitations que nous avons identifiés. Le temps que Patrick termine son préavis, je travaille seul chez moi : si la liberté et la flexibilité sont au début fort appréciables, la solitude se fait rapidement pesante.
La leçon :
S'entourer pour travailler C'est la santé mentale conservée !
Durant cette période, notre collaboration se fait essentiellement par e-mail le soir (c'était avant que nous ne découvrions Slack !). A ce moment, le projet (qui prend le nom Dialoog, soit "dialogue" en néerlandais) est pour nous clair : développer une solution d'interactivité en séminaire dans la veine de ce que nous avons déjà fait et vendu durant notre précédent emploi.
De juin à août 2015
Recrues et déconvenues
Mon associé enfin disponible, tout se précipite au moins de juin : nous créons Dialoog SAS le 11 juin, nous emménageons le 15 juin dans nos bureaux au cœur du 9ème arrondissement de Paris et deux stagiaires nous rejoignent le 22 juin. Pourquoi tout cela aussi vite ? Comment avons-nous fait ? C'est simple : nous voulions mettre Dialoog en ordre de marche le plus rapidement possible. Nous avons donc recruté deux stagiaires pour l'été : Jianqiao Xie, un développeur de Supélec qui nous a aidé à sortir la première version de notre application, et Maëva Gabriel, qui a créé notre identité visuelle et notre site web. La création de l'entreprise était un prérequis pour accueillir des stagiaires. A l'inverse de ma première entreprise, j'ai préféré cette fois-ci ne pas m'occuper moi-même de la rédaction des statuts et des formalités de création. Nous avons fait appel pour cela à Captain Contrat. Les bureaux étaient enfin indispensables pour accueillir des stagiaires. Nous les avons simplement trouvés sur le Bon Coin. Assez rapidement, nous décrochons des rendez-vous clients, et nous présentons notre version bêta : les retours sont très positifs auprès de bon nombre de grands comptes et cabinets de conseil. Mais ces rendez-vous se finissent invariablement sur une question : à quelles occasions avez-vous utilisé votre application ? Notre application marche, mon associé et moi avons plusieurs années d'expérience dans le domaine, mais nous découvrons que cela ne suffit pas : nos clients ont besoin de s'appuyer sur du concret, à savoir des références clients.
La leçon :
Convaincre un client Prend toujours du temps Pour schématiser : Il cherche un outil innovant Mais ne veut pas être le premier... Il veut des preuves avant !
De septembre à décembre 2015
Expérimentations et révélations
Cette conclusion nous amène à revoir nos priorités pour les mois suivants : nous recherchons alors toute opportunité d'utiliser gratuitement notre application. Sa première utilisation aura finalement lieu en septembre, lors d'un cours que je donne à Neoma Business School. Nous l'utiliserons ensuite à l'occasion d'une conférence que je donne à l'Ecole des Ponts, puis lors d'une conférence donnée par Younes Benjelloun. Ça y est : nous avons nos références client !
La leçon :
Ce n'est pas parce que c'est gratuit Que le client va tout de suite dire oui
En novembre, nous faisons le choix d'investir un montant non négligeable pour tenir un stand durant 3 jours sur un grand salon parisien de l'événementiel. Nous en retirerons beaucoup de contacts, des échanges passionnants, mais le retour sur investissement est aujourd'hui loin d'être au rendez-vous. Pour le même prix, prendre un stagiaire durant 4 à 6 mois aurait probablement été plus rentable.
La leçon :
Ne pas investir sur un coup de poker Avant d'avoir assuré ses arrières
En décembre, nous candidatons à Numa Sprint (ex-Le Camping), célèbre accélérateur parisien. Le premier intérêt de cette candidature, c'est qu'elle nous permet de véritablement prendre du recul sur notre stratégie, après plusieurs mois la tête dans le guidon. Nous réalisons ainsi que notre offre événementielle tient plus du produit d'appel (voire du cheval de Troie) que du véritable relais de croissance, et que les meilleures opportunités sont ailleurs. Même si nous serons éliminés après le pitch (le jury étant légitimement inquiet de cette nouvelle stratégie consistant à explorer plusieurs marchés totalement différents), cela fut une expérience extrêmement enrichissante pour nous.
De janvier à avril 2016
Vision et accélération
Alors que nous commencions à nous inquiéter fin 2015 de ne pas encore avoir de véritable client (payants), nous décrochons simultanément nos premiers contrats. C'est même le début d'une belle histoire avec Engie, qui commence avec le séminaire annuel Storengy en février, et se poursuit un mois plus tard avec un séminaire Engie. Ce sera un tel succès que de nombreux participants nous contacterons pour utiliser a leur tour notre solution ! En parallèle, nous commençons à poursuivre l'une des opportunités identifiées pendant notre candidature à Numa Sprint : l'évaluation de cours et formations. Face au constat que la gestion des questionnaires d'évaluation dans les entreprises et grandes écoles est un processus extrêmement chronophage, laissant un temps quasi nul à l'exploitation de leur résultat, nous pensons que notre technologie peut accélérer le processus complet, tout en augmentant la pertinence des résultats et en donnant une vision globale. Mais entre une intuition et un marché, il y a un gouffre ! Nous lançons donc le beta-test de cette solution, qui nous permet de récupérer des retours d'utilisateurs afin de concevoir notre solution et de mesurer le potentiel du marché. Dans ce processus, nous pouvons compter sur Charlotte La Rosa, qui vient renforcer l'équipe en tant que Business Developer.
La leçon :
Une bonne idée Est toujours en mouvement Si votre concept reste figé C'est l'échec qui vous attend
En avril, nous nous lançons dans des concours : nous sommes ainsi sélectionnés à l'Adecco Startup Tour et à l'Innovation Dating RH de CEGID. Si nous essuyons les plâtres sur le premier, nous progressons nettement pour le deuxième, et décrochons ainsi une place en finale, pour un pitch en juin prochain devant 300 DRH !
La leçon :
Un bon pitch raconte une histoire Et laisse le produit à l'armoire ! Même si c'est évident, Parler en détails de son produit reste trop tentant...
Vers l'infini et au-delà
Un peu plus d'un an après les débuts de Dialoog, force est de constater que les choses vont bien pour nous ! Nous avons des clients (et des gros), des perspectives de développement excitantes et une vision de plus en plus dégagée sur l'avenir. La prochaine étape pour Dialoog, c'est le processus de levée de fonds que nous amorçons. Nous recherchons ainsi 300 000 € pour embaucher l'équipe qui nous permettra de devenir la référence du dialogue interne en entreprise. Vers l'infini et au-delà ! Crédits image : illustrations par Pierre Simonnin, d'après les personnages créés par Maëva Gabriel. Le "Money Sack" a été créé par Creative Stall pour The Noun Project.